Co dokładnie wydarzyło się w case Pacsun?
Pacsun to amerykańska marka modowa kierowana głównie do młodszych konsumentów, szczególnie pokolenia Gen Z. Jednym z jej produktów były jeansy Casey Jean: niski stan, luźniejszy krój, klimat dokładnie taki, jaki dobrze działał na TikToku.
W okolicach Black Friday twórczyni Lyla Biggs opublikowała film, w którym pokazała te jeansy w naturalny sposób. To nie był klasyczny spot reklamowy ani wielka kampania z celebrytą. To był prosty content produktowy od osoby, która wyglądała wiarygodnie dla swojej społeczności. Kluczowe: Lyla miała wtedy około 5 tys. obserwujących i była częścią programu afiliacyjnego Pacsun na TikToku.
Efekt był ogromny. Według Digiday Pacsun sprzedał 11 000 par jeansów Casey w kolorze Astrid wash w 48 godzin. Marka szacowała, że ten jeden moment przełożył się na ponad 20 mln dolarów sprzedaży z TikToka. Forbes również opisywał sukces Casey Jean jako przykład tego, jak Pacsun buduje viralowe produkty razem ze swoją społecznością.
I to nie był koniec. Pacsun nie zatrzymał się na jednym viralu, tylko wzmacniał moment, repostował content i reagował na popyt. Finalnie ten fason dobił ponad 60 tys. par sprzedanych na samym TikToku i pomógł marce ruszyć z miejsca ponad 200 tys. sztuk denimu łącznie. Jeden film mikro twórcy stał się iskrą, ale marka umiała ten ogień podtrzymać.
Dlaczego ten case jest tak ważny dla twórców?
Najważniejsza część tej historii nie brzmi „duża marka zrobiła dużą sprzedaż". Najważniejsze jest to, że viralowy moment wyszedł od twórczyni z około 5 tys. obserwujących. To pokazuje realną zmianę w social commerce: w TikTok Shop nie zawsze wygrywa osoba z największym kontem. Czasem wygrywa osoba, która potrafi pokazać produkt tak, że odbiorca od razu myśli: „okej, chcę to mieć".
Dla Ciebie jako twórcy to oznacza, że liczba obserwujących nie jest jedyną walutą. Równie mocno liczy się kilka innych rzeczy:
- czy produkt jest łatwy do pokazania na filmie,
- czy rozwiązuje konkretną potrzebę albo ma mocny efekt wizualny,
- czy film wygląda naturalnie, a nie jak reklama,
- czy odbiorca może szybko przejść od obejrzenia do zakupu.
Mniejsze konto często ma nawet przewagę. Bliższy, bardziej osobisty kontakt z widownią sprawia, że polecenie brzmi wiarygodnie, a nie jak kolejna płatna współpraca. Dokładnie ta wiarygodność sprzedaje na TikToku najlepiej.
TikTok Shop to nie klasyczny influencer marketing
Klasyczny influencer marketing zwykle działał tak: marka płaciła twórcy za publikację, twórca wrzucał film, marka liczyła na zasięg i sprzedaż, a wynik był często trudny do zmierzenia. TikTok Shop działa inaczej.
Tu twórca promuje produkt marki i zarabia prowizję od sprzedaży. Marka nie płaci tylko za „ładny filmik", ale wynagradza realny efekt sprzedażowy. To model bliższy afiliacji, ale osadzony w krótkich, naturalnych materiałach wideo. W przypadku Pacsun najważniejsze było właśnie to, że Lyla Biggs była częścią programu afiliacyjnego marki. Twórca przestaje być dodatkiem do kampanii, a staje się elementem samej sprzedaży.
Chcesz nauczyć się kręcić filmy, które sprzedają? W Scroll Academy rozkładamy takie case'y na czynniki i pokazujemy krok po kroku, jak zrobić własny film produktowy.
Zobacz, jak działa Academy →Co Pacsun zrobił dobrze? Pięć elementów
Ten case nie wydarzył się tylko dlatego, że „TikTok tak chciał". Zadziałało kilka rzeczy naraz i każdą z nich możesz sobie przełożyć na własny start.
1. Produkt był bardzo TikTokowy
Jeansy to produkt wizualny. Ludzie chcą zobaczyć, jak leżą, jak wyglądają na sylwetce i jak można je wystylizować. Taki produkt sam się prosi o pokazanie w filmie.
2. Content był naturalny
Odbiorcy TikToka błyskawicznie wyczuwają klasyczną reklamę. Tutaj siłą było pokazanie produktu w formie, która przypomina zwykły materiał twórcy, a nie wypolerowany spot marki.
3. Za sterami był mikro twórca
Mniejsze konto ma zwykle bardziej osobisty kontakt z odbiorcami. Taki twórca bywa bardziej wiarygodny niż duży influencer, który codziennie promuje coś innego.
4. Zakup był blisko contentu
W TikTok Shop użytkownik nie przechodzi przez skomplikowaną ścieżkę zakupową. Widzi produkt, klika i kupuje. Droga od obejrzenia do zakupu jest krótka, więc emocja z filmu nie zdąży wyparować.
5. Marka była gotowa wykorzystać moment
Pacsun nie zatrzymał się na pierwszym viralu. Wzmacniał buzz, repostował content i reagował na popyt, przez co jeden film zamienił się w znacznie większą sprzedaż niż tylko pierwsze 11 000 par.
Największa lekcja dla początkującego twórcy
Case Pacsun pokazuje, że początkujący twórca nie powinien zaczynać od pytania „ile mam obserwujących?". Lepsze pytania brzmią inaczej:
- Czy potrafię pokazać produkt tak, żeby ktoś zrozumiał jego wartość w 3 do 5 sekund?
- Czy umiem nagrać materiał, który wygląda naturalnie, a nie jak reklama?
- Czy wybieram produkt, który ma realny popyt?
- Czy produkt da się pokazać w prosty, wizualny sposób?
- Czy moja widownia może chcieć go kupić?
To jest dokładnie powód, dla którego TikTok Shop może być szansą dla małych i średnich twórców. Nie musisz mieć własnego produktu, sklepu ani magazynu. Możesz zacząć od promowania produktów marek i zarabiania prowizji od sprzedaży, którą wygenerujesz.
Na TikTok Shop nie wygrywa tylko ten, kto ma największe konto. Wygrywa ten, kto potrafi dobrze pokazać produkt, zbudować zaufanie i sprawić, że odbiorca chce kliknąć „kup".
Jest jeszcze jeden szczegół, o którym początkującym mało kto mówi. Tę samą prowizję można dostać w dwóch różnych wysokościach. Marka, do której piszesz z ulicy, da Ci swoją domyślną stawkę. Ta sama marka, ale przez społeczność z gotowym dealem, potrafi dać wyraźnie więcej. Ta sama praca, ta sama sprzedaż, a prowizja inna. Dlatego najszybsza droga to nie kombinowanie w pojedynkę, tylko wejście tam, gdzie od razu dostajesz kurs, dostęp do marek z lepszymi stawkami i społeczność, która podpowiada, co działa. To robi Scroll Academy.